21 sep Het business model van “Gratis”

Om een exponentiële organisatie te creëren die tienmaal beter presteert dan zijn peers onder dezelfde omstandigheden, is het belangrijk om te begrijpen dat wanneer je een 10X-bedrijf wil worden, je waarschijnlijk ook behoefte hebt aan één of meer geheel nieuwe businessmodellen.

Clayton Christensen toonde in zijn “Het innovatiedilemma” aan dat ontwrichting bijna altijd wordt veroorzaakt door een nieuwe onderneming die, vaak als substituut, een veel goedkoper en beter product aanbiedt en daarbij gebruikmaakt van exponentiële technologieën en beantwoordt aan een toekomstige of nog niet ingevulde behoefte van een klant of nichemarkt. Christensen impliceerde dat het niet primair gaat om de ontwrichtende producten en diensten, maar meer om innovatieve businessmodellen die de gevestigde orde bedreigen.
Zo zag Southwest Airlines zijn vliegtuigen simpelweg als bussen en wist zo voor zichzelf een geheel eigen nichemarkt te creëren. Google creëerde het businessmodel voor AdWords, iets wat Yahoo niet was gelukt, zelfs toen er al webpagina’s bestonden. En in de toekomst zullen microtransacties, die mogelijk worden gemaakt door bijvoorbeeld bitcoins, zorgen voor geheel nieuwe financiële businessmodellen die nog nooit hebben bestaan en voor flinke ontwrichting bij banken zal zorgen.

In het boek uit 2005 “Free: The Future of a Radical Price” beschrijft Chris Anderson de focus op lagere kosten en betere service waarop ontwrichters inzetten. Hij constateert hierbij dat vrijwel alle businessmodellen, en zeker de op informatie gebaseerde modellen, binnen niet al te lange tijd gratis zullen worden aangeboden. Het freemium-model is een bekend voorbeeld: veel online retailers bieden gratis service als basisniveau, terwijl zij hun klanten ook de optie bieden om te betalen voor een gratis upgrade naar bijvoorbeeld meer statistische gegevens of andere extra voorzieningen, zoals extra opslag voor bijvoorbeeld hun foto’s of muziek.

Advertenties, kruissubsidies en businessmodellen die werken op abonnementsbasis zijn andere manieren om duurzame profit te creëren en genererende activiteiten te plaatsen boven op de gratis basisinformatie.

In zijn blogbericht ‘Better than Free’ gaat Kevin Kelly verder in op dit idee. In digitale netwerken kan werkelijk alles worden gekopieerd en is het dus ‘overvloedig’. Dus hoe voeg je hier waarde aan toe of hoe ontleen je hier waarde aan? Wat is waardevol voor jouw klanten? En wat is de nieuwe schaarste in een wereld van overvloed en binnen een resource economy? Wat zijn de nieuwe krachten en disrupties die waarde creëren?

Kelly onderscheidt de volgende 8 manieren om een businessmodel te ontwikkelen wanneer de onderliggende informatie gratis is:

  1. Urgentie is de reden waarom mensen een nog niet verschenen boek bestellen bij Amazon en naar de film gaan op de premièreavond. De aller eerste zijn die van iets weet of iets als eerste heeft ervaren, heeft als vanzelf culturele, sociale of soms zelfs commerciële waarde. Anders gezegd; tijd verschaft een privilege. Goede voorbeelden hiervan zijn GitHub en Xiaomi.
  2. Personalisering van een product of dienst op maat is gemaakt biedt je klant niet alleen toegevoegde waarde als het gaat om de kwaliteit van de ervaring, het gebruiksgemak of de functionaliteit, maar het zorgt er ook voor dat er een blijvende verbintenis tot stand komt omdat beide partijen hebben geïnvesteerd in het proces. Bedrijven die zich via personalisering onderscheiden zijn: GitHub, Zappos, Waze en Netflix en natuurlijk ook Google en Amazon.
  3. Interpretatie, kan zelfs als het product of de dienst gratis is, nog steeds aanzienlijke toegevoegde waarde voor een dienst zijn wanneer deze de leercurve van het gebruik, of een beter gebruik, helpt verlagen. “De printer is bijna gratis, maar de cartridges trekken je helemaal leeg”;
  4. Authenticiteit gaat uit van de toegevoegde waarde die samen gaat met de garantie dat het product 100% veilig is. “Zonder bugs, betrouwbaar en met garantie”. Quirky en Local Motors zijn goede voorbeelden van bedrijven die zich goed onderscheiden via authenticiteit.
  5. Toegankelijkheid betekent dat eigenaarschap beheer en onderhoud verlangt. In een era waarin mensen honderden apps op diverse platforms gebruiken, is elke app of toepassing die ons helpt om alles goed te organiseren en er voor zorgt om dingen die wij nodig hebben sneller te vinden, van toegevoegde waarde;
  6. Belichaming is voor digitale informatie moeizaam omdat het geen ‘lichaam’, geen fysieke vorm heeft, tenzij mensen of bedrijven deze eraan toevoegen: 3D, een hologram, een tablet. De markt is bereid om meer te betalen als de software die aan ons gratis wordt geleverd, het fysieke formaat bevat die wij prefereren.
  7.  Support gaat uit van de aanname dat mensen graag de originele creators van iets willen betalen. Fans willen bestde artiesten, muzikantenen schrijvers hun erkenning tonen, omdat zij daardoor een verbinding met hen kunnen aangaan. Maar zij willen alleen maar betalen als dat eenvoudig kan, het bedrag fair is en zij het gevoel hebben dat het geld ook direct bij de bron terechtkomt. Een bijkomend voordeel van een snel en eenvoudig  betalingsproces is dat het impulsaankopen stimuleert. Voorbeelden hiervan zijn songs van Spotify, boeken van Amazon en ook de Netflix-abonnementen. Klanten kiezen ervoor om voor deze diensten te betalen, ook al is dezelfde content – vaak illegaal – te downloaden. Voorbeelden van bedrijven met een uitstekende support: Quirky, GitHub en Xiaomi.
  8. Vindbaarheid is cruciaal omdat een uniek en creatieve dienst geen enkele waarde heeft als het niet gevonden kan worden. Deze vindbaarheid bestaat uitsluitend op het niveau van de ‘collector’, omdat afzonderlijke makers niet te onderscheiden zijn in de wereld van overvloed. En daarom is het verbinden van jezelf met effectieve kanalen en digitale platforms als app-winkels, sociale gemeenschappen en communities en online marktplaatsen waar potentiële klanten je kunnen vinden, van eminente waarde voor de creators en uiteindelijk ook voor hun klanten. Voorbeelden van goed vindbare bedrijven: Airbnb, Uber, Topcoder, Google, Valve en Zappos.

 

Deze elementen en belangrijke eigenschappen van exponentiële business modellen, zijn belangrijk in het huidige digitale tijdperk en vormen mede de randvoorwaarden om een 10X-organisatie te worden.

 

 

 

 

Geen reactie's

Sorry, het is niet mogelijk om te reageren.